河北鄂式大汉最全
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河北大汉动物药业作为发展阶段的小众化品牌,在既有规模化客户的基础上,又于年月份顺利进驻沧州的吴桥大成养鸡合作社。
从目前公司的客户类型来看,是否开始将市场渠道锁定在养殖龙头合作社等?刘志杰总经理(以下简称刘总):是的,目前我们的客户主要以肉鸡规模化养殖客户为主,比如,养殖合作社放养龙头等。而且我们做市场的区域也有精准的定位,大汉的客户主要集中在山东市场辽宁丹东一带;除此之外,在一些南方市场也有客户开发。指南:企业为什么要做出这样的客户群体定位?刘总:我个人的观点是,目前兽药市场正在经历从量变到质变的阶段。大汉作为一个小众品牌,没有资源人脉网络名气,在这样的市场竞争环境下,我们要同行业的老企业去争夺这块市场大蛋糕,不能再跟随老企业的模式去走,因为这样,我们永远不会超过他们。不管是基于为了在夹缝中求生存,河北鄂式大汉最全还是要创立大汉独特的运作模式,我们要想发展,必须找出一条最适合我们的生存方式来。
因为我们没有技术人员,像那些有一定技术支持的养殖公司龙头合作社,他们不需要我们派技术员去盯着,这才是我们要做的重点客户。
我们做出这样的市场定位,也是走了不少弯路后才总结出来的,经过不断地市场走访探索之后,通过发现他们的需求,并寻找为其解决问题的方案,慢慢地,市场才一步步地做了起来。
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产品的精品特色模式是开发市场的根本指南:有了明确的市场定位之后,接下来企业又是如何去做是市场的?刘总:产品是企业做市场的根基,没有好的产品,做出来的市场也是不稳定的。因此,大汉从市场定位的角度做产品,最终决定通过走精品路线,以清晰的产品结构,从保健预防的观念出发,为养殖客户提供专业的肉鸡专用产品。公司运作之初,我们也想借助大而全的产品网络做市场,虽然大树底下好乘凉,但大树底下呆久了是见不着阳光的,所以,做了一年半之后,我们才开始做出精品特色的产品模式定位。在公司设置大方向制定发展策略时,企业战略的步,是在个-年做精品兽药,然后是在第二个-年重点培养养殖顾问,第三个-年为精华客户做精细化的服务。我觉得,对于像大汉这样的中小企业而言,我们的能力与资源决定了企业不能走大而全的产品路线,相反,我们只适合做几个产品适合走精品路线。大汉做精品的商业运作模式,当时很多业务员都不能接受,甚至是排斥这样的产品,一方面是产品价位高;另外是找不到产品的卖点,不知道产品的价值与潜力。
为什么会出现这样的状况呢?我们分析原因,主要是由于业务员对产品的了解程度不够,业务员到了客户那里,客户要求高返点赊欠,而这些恰恰是我们公司所杜绝的。所以,针对这一问题,公司经常开会做培训,指导业务员如何通过脱离传统的定点技术人员把产品推广出去,慢慢地业务员这种意识转变了,改变一个人的观念确实很难,但是现在我们算是走过最艰难的那段时间了。
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所谓专家,有两个层面的内涵,一是横向对比,你的知识半径比别人大十倍;另外是纵向对比,你对某个领域的认知度比别人深十倍。所以,我们在推出一个产品前,会用一年甚至以上的时间去做很多关于这个疾病的市场调查,然后再去针对市场上的现状去运作这个产品。指南:公司产品在推广的过程中,客户的市场反馈如何?刘总:大汉推出产品的方案,恰恰适应了目前市场上的“饥饿销售法”,我们提高产品的门槛,只为有此需求的客户提供产品与解决方案,如今已经有客户在主动找我们的产品。当时,大连丹东一个二级龙头,他懂技术,在使用我们的产品之后,将其使用的效果介绍给了其他客户,使得这一产品在当地迅速推广开来。在这之后,我们一直跟踪这片市场,去总结产品的价值到底在哪?而且到现在也一直在跟踪,对客户的使用方法配伍注意事项,尤其是跟踪用着出现问题的,使用效果不好的,都一一记录下来,然后去做后期的总结。精细化的服务路线是市场开发的后期保证指南:公司在产品推出前的市场定位调研,以及对产品的推广方案做得都很到位,那么产品售出之后的服务工作是如何做的?刘总:这是我们战略实施的另外两个层面,通过培养养殖顾问为客户提供精细化服务,让我们的养殖专家服务养殖用户。
小众品牌要去跟大企业争夺市场,我们必须真正地去帮助客户解决问题,只有这样,才能从大蛋糕中分出一块,我们的最终目的是要培养养殖人才,利用养殖顾问指导养殖户赚钱。养殖顾问不是简单地技术人员,他是行业发展的必然趋势,其主要职责是养殖龙头及规模化小区的开发与维护,协助龙头做好技术员的培训工作,协助养殖场做好短期长期养殖规划,协助养殖场做好每一批的养殖总结,找出成功与失败的经验等等。养殖不成功的原因出在哪里了?整个预防程序是否做得到位?很多龙头,只是在养殖的量上规模化上上来了,而其他的很多资源都跟不上,比如,在硬件软件等方面都不完善;管理盈利模式落后;不会用人留不住人资金现金流;找不到赢利点等等,这些都是他们存在的问题,所以,目前他们也需要转型。很多业务员说市场难做销售难以提高,是因为他们的专注点仍然停留在高返点上,而没有真正去认知龙头客户存在的那些问题。对于企业来说,如果没有这样的服务养殖客户的人员,我们的后期服务是跟不上的,所以这也是我们下一步需要重点去完善的。指南:在对养殖顾问的培养上,公司有哪些具体的实施策略?刘总:如今,销售人员单兵作战已经很难了,为了更好地服务客户,我们要加上养殖顾问与其团队作战。公司在养殖人才的培养上,整体是要通过招聘新人来吸纳对大汉养殖顾问模式感兴趣,并有信心做下去的人员来做。
批鸡,主要是跟随养殖户,对养殖环境的温度湿度空气质量流量采食量进行数据测试,在这一期间,公司会派驻有经验的养殖顾问协助他们去做这些工作;第二批鸡,要他们自己养,这时重点考核他们对药费存栏体重的观察记录;第三批鸡,要重点关注料肉比成活率等。接下来,通过-年,甚至是更长的时间,我们会根据他们的悟性个人能力,朝着不同的方向去培养他们,除了能够在饲养管理方面为客户解决问题,河北鄂式大汉最全还要从经营管理的角度去帮助客户进行指导。最终我们的目标是,把我们的养殖顾问培养成养殖管理专家产品推广专家疾病诊疗专家,甚至是经营管理专家,使其真正成为行业所需的解决问题的专家。
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